Il mondo delle vendite è in costante cambiamento. Grazie a tecnologie come l’IA e strumenti per l’automazione delle vendite, i pessimisti prevedono che i lavori di vendita scompariranno nei prossimi 20 anni.
Tuttavia, gli esseri umani continuano a prendere decisioni d’acquisto basate sulle emozioni. È qui che i dirigenti delle vendite continuano a fare la differenza.
I professionisti delle vendite eccellenti possiedono diverse abilità complementari alla vendita, tra cui ascoltare con empatia, collaborare con altri team e agire come consulenti per gli acquirenti. I migliori leader delle vendite utilizzano anche la loro intelligenza emotiva per aumentare il morale del team e connettersi con i clienti.
La buona notizia? Puoi affinare queste abilità leggendo alcuni dei migliori libri sulle vendite. Abbiamo compilato una lista di 10 libri di questo tipo per manager e team di vendita.
Dalle tecniche di vendita tradizionali, alle formule di accelerazione delle vendite per gestire le performance delle vendite e alla mentalità di crescita fino alla psicologia delle vendite, questi libri forniscono esempi concreti e consigli pratici per i principianti così come per i professionisti esperti delle vendite.
Diamo un’occhiata!
10 libri sulle vendite per aiutare i professionisti delle vendite a sviluppare e migliorare le competenze di vendita
1. L’ultima macchina di vendita
A proposito del libro
- Autore(i) – Chet Holmes
- Anno di pubblicazione : 2008
- Tempo di lettura stimato : 15 ore
- Livello consigliato : Da principiante a intermedio
- No. di pagine : 336 pagine
- Indici di ascolto
- 4.5/5 (Amazs)
- 4.1/5 (Buone letture)
S I trend di vendita vanno e vengono. Non tutti i trend sono adatti alla tua azienda. Il bestseller di Chet Holmes, “The Ultimate Sales Machine”, ti aiuta a identificare quelli più duraturi.
In questo libro di introduzione alle vendite, condivide 12 strategie per ottenere nuove vendite e clienti fedeli. Anche se segui una sola strategia, è probabile che raddopplierai le tue vendite.
Il libro ti fornisce competenze pratiche di vendita per attirare clienti premium, assumere i migliori talenti e migliorare notevolmente il tuo approccio alle vendite.
Holmes fornisce semplici analogie quotidiane per aiutare un team di vendita a visualizzare efficacemente scenari da praticare nella vita reale e ottimizzare i processi di vendita.
Ad esempio, insegna come educare i clienti usando un discorso di vendita di scarpe. Quando vendi scarpe per telefono, potresti vendere a un pugno di acquirenti. Ma se ti rivolgi ai potenziali clienti con un brochure gratuita sui piedi e sulla salute, venderai a chiunque voglia delle scarpe e costruirai un legame con i clienti futuri.
Sottolinea l’importanza della formazione continuativa per il tuo attuale team di vendita per mantenere le lezioni fresche nella loro mente. Secondo lui, “Mastery non significa fare 4000 cose; puoi invece fare 12 cose 4000 volte”.
Per i venditori individuali, condivide consigli come evitare di esitare e agire come un consulente di fiducia. Ad esempio, quando una coppia acquista la loro prima casa, un buon venditore inizierà il discorso dicendo: “Comprare una casa è una grande decisione, e non dovresti affrettarti”.
I suoi consigli su come individuare i decision-maker nelle grandi aziende, costruire un rapporto con i clienti, la gestione delle vendite e la riconversione della mentalità aiuteranno i consigli di amministrazione e i team di marketing e vendita.
Punti chiave:
- Non vendere solo un prodotto; vendi l’intero negozio e accorcia i cicli di vendita.
- Stabilisci standard elevati all’interno della tua cultura di vendita
- Vai per il grosso pesce. I tuoi migliori prospetti risparmieranno molto del tuo tempo di vendita.
- Affina le tue abilità di comunicazione e intelligenza emotiva, e rendi le tue interazioni personali.
- Come azienda, perfeziona la tua strategia di vendita, le tue tattiche di marketing, le tue abilità di vendita e i processi di vendita dell’azienda.
Cosa dicono i lettori:
“Chet Holmes ha brillantemente semplificato l’arte della crescita delle vendite a lungo termine. Partendo da una determinazione testarda e un focus, come lui dice, per eccellere in 12 strategie anziché in 4000. Creando il tuo discorso ad alto valore e gli obiettivi strategici di vendita per assumere i migliori e mantenerli. Questo libro è sicuramente aggiunto alla mia lista di libri da portare sempre con sé per riferimento giornaliero. Altamente raccomandato, prendilo adesso👍”
2. Vendita SPIN
A proposito del libro
- Autore(i) : Neil Rakham
- Anno di pubblicazione : 2021
- Tempo di lettura stimato : 7 ore
- Livello consigliato : Da principiante ad avanzato
- No. di pagine : 197 pagine
- Indici di ascolto
- 4.6/5 (Amazs)
- 4.0/5 (Buone letture)
Sei bloccato con i metodi di vendita tradizionali? Hai bisogno di aiuto per chiudere grandi affari? Se rispondi sì, è probabile che tu stia commettendo lo stesso errore fondamentale della maggior parte degli altri venditori. Devi passare a un processo di vendita incentrato sul cliente.
“SPIN Selling” di Neil Rackham affronta la sfida di affrontare le “vendite complesse”, ovvero la vendita di prodotti premium o di alto valore. Uno dei suoi capitoli, “L’esca per piccoli pesci non funziona sugli squali” afferma che a meno che non hai ben fatto ricerca e compreso le esatte esigenze del cliente premium, non otterrai successo.
Per applicare la strategia di vendita, l’autore propone il quadro di vendita SPIN, che consente ai team di fare le giuste domande nelle conversazioni di vendita nelle seguenti quattro aree.
- Situazione: Queste domande cercano di capire gli obiettivi e gli scopi fondamentali del cliente potenziale. Ottenere un’idea più approfondita delle attuali circostanze dell’acquirente, degli obiettivi aziendali e dei fattori ambientali.
- Problema: Queste domande equipaggiano i team di vendita per approfondire le sfide dei loro prospect nel soddisfare le loro specifiche esigenze. Aiutano nell’identificare aree di opportunità implicite ed esplicite.
- Implicazione: Queste domande di follow-up sono state create nel passaggio precedente. Aiutano un venditore a ottenere una conoscenza più approfondita su come le sfide del potenziale cliente influenzino negativamente la sua vita o la sua attività commerciale. Utilizzale per creare un senso di urgenza nella mente dell’acquirente.
- Hai bisogno di payoff: Domande su potenziali soluzioni per cambiare o trasformare il lavoro o l’attività del cliente potenziale. Dovresti permettere agli acquirenti di trarre le proprie conclusioni sul tuo prodotto o servizio.
Le domande SPIN preparano i manager delle vendite e i rappresentanti per il successo nelle vendite, insegnando loro strategie avanzate di vendita da utilizzare in situazioni pratiche.
Il libro si basa sulle scoperte dell’autore provenienti dall’analisi di oltre 35.000 chiamate di vendita effettuate da 10.000 venditori in 23 paesi durante 12 anni. Usa questi dati per sfatare diversi miti sulle vendite, come ad esempio elencare e descrivere i benefici del prodotto per suscitare interesse o porre domande aperte nelle conversazioni di vendita.
Questo è uno di quei libri sulle vendite che sottolinea la comprensione della situazione anziché seguire uno schema rigido per le conversazioni di vendita e lo sviluppo della psicologia delle vendite.
Punti chiave:
- Concentrati sul maggior successo delle vendite invece di vendite con una sola chiamata, e sviluppa competenze che richiedano significative capacità di vendita.
- Il cliente ha bisogno di svilupparsi con piccole imperfezioni che portano a problemi più grandi; conoscere i loro bisogni impliciti ed espliciti
- Le caratteristiche affrontano i bisogni impliciti, mentre i benefici offrono soluzioni ai bisogni espliciti.
- Prenditi il tuo tempo con una vendita aggressiva. Dedica tempo a conoscere i tuoi clienti e costruire un rapporto.
Cosa dicono i lettori:
“Spin Selling” di Neil Rackham è una risorsa potente e rinfrescante che rivoluziona le tecniche di vendita tradizionali con il semplice eppure efficace modello SPIN. Il libro brilla nell’applicare queste strategie a scenari reali, carico di illuminanti casi studio che forniscono una guida pratica per padroneggiare l’arte della vendita. Tuttavia, il suo focus è più adatto alle vendite B2B di alto valore, e l’enfasi ripetitiva sul concetto SPIN può occasionalmente risultare eccessiva.
3. L’Elettromagnete delle Vendite: Come Ottenere Più Clienti Senza Frequenti Chiamate a Freddo
A proposito del libro
- Autore(i) : Kendra Lee
- Anno di pubblicazione : 2013
- Tempo di lettura stimato : 19 ore
- Livello consigliato : Da principiante a intermedio
- No. di pagine : 282 pagine
- Indici di ascolto
- 3.9/5 (Amaaz)
- 3.4/5 (Buone letture)
In “Come ottenere più clienti senza chiamate fredde”, Kendra Lee dimostra passo dopo passo il processo di ricerca commerciale che sia i nuovi che i veterani leader delle vendite possono replicare.
Questo libro condivide come le piccole e medie imprese automatizzano le vendite per una maggiore efficienza. Se sei un responsabile commerciale con risorse limitate, questo libro sulle vendite offre varie strategie di attrazione per aiutarti a vendere meglio.
Il suo processo a tre passaggi semplifica il funnel delle vendite in questo modo:
- Genera più potenziali clienti con le strategie di attrazione
Ci sono 14 strategie di attrazione che un responsabile delle vendite può utilizzare per generare prospect. Sono suddivise principalmente in tre gruppi.
- Messaggi di posta elettronica
- Lettere con personalità
- Cartoline con varianti
- Rete personale
- Campagne telefoniche
Digitale
- Newsletter via e-mail
- Articoli e blog
- Reti sociali
- Reti sociali
- Online PR
- Eventi online
Collaborative
- Eventi locali
- Offline PR
- Partner dell’alleanza
- Esegui una campagna di vendita in tre fasi
Ora devi vendere ai tuoi potenziali clienti collegandoti a eventi locali, facendo loro un’offerta ragionevole e dando loro una ragione per agire rapidamente. La tua campagna di vendita dovrebbe essere così strutturata:
Attirare l’attenzione < Offerta allettante < Chiamata all’azione = VENDITE
- Combina tutti gli sforzi con strategie di attrazione multiple e campagne di vendita.
I venditori hanno bisogno di diverse strategie di attrazione se vogliono raggiungere i loro obiettivi. Ci sono molti modi per generare vendite, ma è necessario unire tutto e lanciare campagne mirate.
I leader delle vendite dovrebbero anche concentrarsi sull’ottimizzazione dei processi per evitare l’immobilismo nell’attività commerciale.
I preziosi suggerimenti di Lee su come lavorare con i rappresentanti di vendita nelle piccole e medie imprese rendono questo libro unico. Oltre a condividere storie di successo, lei ricorda i rischi dei piani di vendita eseguiti in modo inefficiente e delle conversazioni.
Il suo libro affronta le sfide legate alla personalità dei professionisti delle vendite ed è altrettanto utile per i proprietari di piccole e medie imprese, imprenditori e rappresentanti di vendita alle prime armi.
Il suo kit di strumenti di supporto gratuito, i casi studio, le strategie facili da implementare e le tattiche di vendita funzionano per vari tipi di personalità e nella maggior parte delle situazioni di vendita.
Punti chiave:
- Le strategie di attrazione aiutano a riscaldare costantemente i tuoi potenziali clienti su diversi mezzi di comunicazione.
- Creare consapevolezza sul tuo prodotto, tenerlo davanti ai tuoi potenziali clienti e lasciare che siano loro a sceglierti.
Dividi il tuo territorio o mercato in microsegmenti di gruppi che condividono esigenze simili e/o rispondono a messaggi simili. In questo modo, dovrai creare contenuti una sola volta e potrai concentrarti sulla personalizzazione dei tuoi messaggi.
Cosa dicono i lettori:
“Ho letto molti, molti libri in una varietà di settori, compresa la vendita, e penso che questo libro sia eccellente in quanto Kendra fornisce strategie comprovate per attirare i tuoi clienti ideali. Lei fornisce un valore enorme con il suo libro e le risorse online. Se vuoi far crescere in modo sostanziale le tue vendite, devi prendere questo libro e utilizzare le strategie.”
4. Il piccolo libro rosso della vendita
A proposito del libro
- Autore(i) : Jeffery Gitomer
- Anno di pubblicazione : 2023
- Tempo di lettura stimato : 15 ore
- Livello consigliato :Principiante
- No. di pagine : 232 pagine
- Indici di ascolto
- 4.5/5 (Amazs)
- 3.9/5 (Buone letture)
Sai perché avvengono le vendite? Secondo il Piccolo Libro Rosso delle Vendite, le vendite avvengono quando i clienti sono convinti che tu, il venditore, sia genuinamente interessato alle loro esigenze.
Come si dimostra ciò? Uno dei modi è chiedere al cliente di dirti le loro ragioni per acquistare da te. Questo aiuta anche a scoprire il loro motivo d’acquisto che potrai utilizzare in future vendite.
Il Piccolo Libro Rosso delle Vendite è uno di quei libri sulle vendite che utilizza arguzia e umorismo per condividere le strategie di vendita più avanzate.
Prendi, ad esempio, il sottotitolo del libro: 12.5 Principi di grandezza delle vendite. Perché 12.5? Forse perché si legge Dimettiti dalla tua posizione di direttore generale dell’universo I venditori devono scegliere saggiamente le proprie battaglie e concentrarsi sulle sfide. I vostri potenziali clienti apprezzeranno i prodotti o i servizi solo quando impareranno ad apprezzare coloro che li vendono.
L’autore incoraggia tutti ad avere una “mentalità commerciale” attraverso un costante networking, la creazione di amicizie e l’impegno nel personal branding.
Che tu faccia parte di un team di vendite B2C, sia il responsabile del marketing o il responsabile delle vendite di un’azienda, questo libro contiene saggezza pratica per te.
Punti chiave:
- Ricerca attentamente le attività dei tuoi potenziali clienti prima di avvicinarli. Il venditore più preparato vince.
- Si tratta di valore, non di prezzo. Quando il venditore dimostra di apprezzare i clienti e si prende il tempo di educarli, allora creerà valore.
- Uno dei modi migliori per ottenere che le persone condividano informazioni su se stesse è fare domande approfondite. Invece di parlare senza sosta del tuo prodotto o servizio, prenditi il tempo di ascoltare i tuoi potenziali clienti e le loro esigenze.
Cosa dicono i lettori:
“Il Piccolo Libro Rosso della Vendita offre tecniche standard di vendita che insegnano ai venditori come migliorare le proprie abilità in questo campo. Per me, questo è più un libro per principianti e lo consiglio vivamente a chiunque stia imparando come vendere di più e meglio.”
5. Vendita in entrata
A proposito del libro
- Autore(i) : Brian Signorelli
- Anno di pubblicazione : 2018
- Tempo di lettura stimato : 15 ore
- Livello consigliato : Da intermedio ad avanzato
- No. di pagine : 230 pagine
- Indici di ascolto
- 4.5/5 (Amazs)
- 3.9/5 (Buone letture)
Ti è mai capitato di sentire che le tue chiamate di follow-up o le email fredde non stanno funzionando? E poi, all’improvviso, un potenziale cliente si converte… per nessun motivo apparente.
Il libro Inbound Selling di Brian Signorelli risponde a queste domande di gestione delle vendite inspiegabili. L’autore è direttore del programma di partnership globale delle vendite di HubSpot e sottolinea il fatto che le persone aspettano fino a quando il loro bisogno non diventa urgente prima di parlare con un venditore.
Signorelli sviluppa ulteriormente questa premessa affermando alcuni fatti incontrovertibili, come ad esempio che entro il 2020, l’80% delle decisioni di acquisto è stato preso senza un rappresentante di vendita. Poi fa una forte argomentazione sul tipo di venditori che hanno successo con le vendite challenger, ovvero educatori orientati agli obiettivi che amano imparare.
La vendita in entrata si riferisce a un approccio centrato sull’essere umano e orientato all’acquirente per la vendita che attira i compratori più recettivi, a differenza del processo di vendita in uscita.
Il libro suggerisce la metodologia Identificare > Collegare > Esplorare > Consigliare per aiutare a identificare e segmentare potenziali acquirenti e implementare questa strategia nel ciclo di vendita. Incoraggia tutti i professionisti delle vendite a diventare venditori in entrata per una carriera di vendite di successo.
Mette anche alla prova i leader d’impresa, affermando che avranno prestazioni inferiori se non puntano alla vendita in entrata.
Inbound Selling è un playbook di vendita snello per professionisti e organizzazioni che vogliono adattarsi alla psicologia del cliente in evoluzione, in cui l’acquirente ha il controllo. Con una narrazione concisa, il libro adotta un approccio leggero all’insegnamento delle vendite e riesce comunque a guidarti per diventare un professionista delle vendite ad alte prestazioni.
Consiglio professionale? Non dimenticare di approfittare delle illustrazioni che l’autore ha creato dalle sue email reali del suo incarico presso HubSpot.
Questo libro sulle vendite è ideale per i dirigenti delle vendite B2B, i professionisti del marketing in entrata e i marketer digitali che partecipano attivamente al processo di acquisto.
Punti chiave:
- Ogni venditore dovrebbe scrivere un blog come parte delle loro tattiche di vendita perché aiuta a costruire la credibilità e rende più umana l’esperienza di vendita.
- Vendite e marketing dovrebbero lavorare insieme se vogliamo superare i ricavi prevedibili.
- Gli acquirenti di oggi sono più informati che mai, quindi i venditori dovrebbero perfezionare il loro codice di gestione delle vendite
- I tuoi cicli di vendita dovrebbero incorporare il percorso dell’acquirente
Cosa dicono i lettori:
Aver letto molti libri sulle vendite nel corso della mia vita, sono quasi sempre scettico quando ne esce un altro. Dagli un’occhiata se sei un venditore/manager e uscirai con modi concreti con cui puoi far crescere la tua carriera e migliorare la tua arte. Vi è anche una prospettiva davvero interessante sul futuro della professione di cui dovrebbe essere a conoscenza chiunque lavori nell’industria.
6. Vendita di informazioni
A proposito del libro
- Autore(i) : Mike Schultz, John E. Doerr e Neil Rackham
- Anno di pubblicazione : 2014
- Tempo di lettura stimato : 17 ore
- Livello consigliato :Avanzato
- No. di pagine : 256 pagine
- Indici di ascolto
- 4.3/5 (Amazs)
- 3.8/5 (Buone letture)
Vuoi cambiare completamente il tuo gioco delle vendite? Allora non cercare oltre Insight Selling.
Prima che il concetto di vendita basata sull’idea diventasse popolare, Mike Schultz, John E. Doerr e Neil Rackham si sono proposti di studiare oltre 700 affari B2B (business-to-business) da parte di clienti che rappresentavano un potere d’acquisto annuale di 3,1 miliardi di dollari.
I risultati sono stati interessanti, seppur non sorprendenti: i venditori di successo affrontano le vendite in modo diverso. Quando i venditori condividono informazioni rilevanti e interessanti con i compratori, è più probabile che li convertano. Queste informazioni non sono direttamente legate al prodotto ma forniscono ai compratori informazioni aggiuntive o un contesto su perché ne hanno bisogno.
Gli autori definiscono la vendita basata sull’idea come “il processo di creare e convertire opportunità di vendita e guidare il cambiamento con idee che contano”. Le tre idee principali di questa preziosa risorsa sono:
- Approfondimenti sull’interazione Il venditore fornisce valore sotto forma di creare intuizioni attraverso interazioni con l’acquirente.
- Informazioni dettagliate sulle opportunità Concentrati su un’idea specifica che il venditore conosce ma l’acquirente non conosce e perseguila per informare quest’ultimo.
- Reframing cognitivo Quando l’acquirente ha già deciso su un prodotto o un’idea, ma il venditore porta nuove intuizioni nella conversazione per istruirli
E come li applicano i venditori vincenti? Gli autori propongono un modello a tre livelli. Livello 1: Connetti I venditori vincenti creano due tipi di connessioni. Collegano le soluzioni aziendali alle esigenze dei clienti. In secondo luogo, si connettono con gli acquirenti come persone. Livello 2: Convincere I vincitori convincono i clienti che questi ultimi possono ottenere il miglior possibile ROI, i rischi sono gestibili e il venditore è la scelta migliore tra le opzioni disponibili. Livello 3: Collaborare. I vincitori collaborano con i clienti informandoli su nuove idee e intuizioni e lavorando con gli acquirenti come partner.
Inoltre, questo libro introduce concetti di vendita avanzati come RAIN (Rapporto, Aspirazioni/Affezioni, Impatto/Indagine/Influenza, Nuova realtà) e PATHS (Presente/Problema/Possibilità/Paralisi, Assunzioni, Verità, Ipotesi, Soluzioni)
Una parola di cautela: questo libro sulle vendite non è per principianti. Dovresti aver trascorso una considerevole quantità di tempo a vendere prodotti o servizi per comprendere appieno il suo contenuto. I leader senior delle vendite B2B, capi del marketing e dirigenti dello sviluppo aziendale troveranno i consigli pratici più facilmente comprensibili.
Punti chiave:
- Una proposta di valore ha tre fondamenta: far eco, differenziarsi, e giustificarsi. Il venditore e l’esperienza di vendita fanno parte della proposta di valore.
- Le storie creano clienti fedeli. Gli acquirenti hanno 22 volte più probabilità di convertire attraverso la narrazione piuttosto che utilizzando fatti e cifre. Sfruttate la loro intelligenza emotiva.
- I compratori considerano i prodotti e servizi come sostituibili, ma non scelgono necessariamente l’offerente più basso.
Cosa dicono i lettori:
“Mi sono immediatamente identificato con il libro di Mike Schultz e John Doerr quando hanno iniziato a delineare il mondo in cui operiamo oggi. Conoscere semplicemente il tuo cliente. Oltre a diagnosticare le esigenze e iniziare a comprendere a fondo il business del cliente, le loro aspirazioni e come prendono decisioni. Ciò richiede più di informazioni; richiede di portare l’illuminazione ad ogni passo del processo di vendita. Loro ti mostrano come farlo.”
7. L’unica guida alle vendite di cui avrai mai bisogno
A proposito del libro
- Autore(i) : Antonio Iannarino
- Anno di pubblicazione : 2016
- Tempo di lettura stimato : 15 ore
- Livello consigliato : Da intermedio ad avanzato
- No. di pagine : 240 pagine
- Indici di ascolto
- 4.3/5 (Amazs)
- 4.2/5 (Buone letture)
Questo è l’unico libro di riferimento tra tutti i libri di vendita elencati qui che dovresti tenere sempre sulla tua scrivania. Perché? Perché è all’altezza del suo nome.
L’autore di Il blog di vendita , Anthony Iannarino, ritiene che chiunque possa vendere se ha le giuste strategie.
Nell’unico manuale di vendita di cui avrai mai bisogno, risponde alla domanda più angosciante per ogni leader o venditore.
Perché solo pochi venditori hanno successo mentre il resto ottiene risultati mediocri? Non si tratta del mercato, della concorrenza o del prodotto. Si tratta del venditore.
Iannarino riversa i suoi 25 anni di esperienza nel libro e conclude che un venditore di successo affronta la vendita come un processo di creazione di valore, non come una transazione. La differenza?
Nelle vendite transazionali, le aziende e i venditori si concentrano sui loro prodotti e servizi, sui modelli di pricing e sulle caratteristiche. Il cliente deve capire il valore da solo.
In un’azienda che aggiunge valore, l’organizzazione costruisce una soluzione per il problema del cliente. I venditori si concentrano sui risultati dell’attuazione della soluzione. Il rapporto tra il prezzo (della soluzione) e il valore (per il cliente) dovrebbe essere 1:10 a favore del cliente.
Il libro favorisce l’approccio di aggiunta di valore per i suoi vari vantaggi, come:
- Avrai un mercato più piccolo perché selezioni attentamente il tuo segmento di mercato principale.
- Farai meno ma più redditizi affari di valore, perché rifiuterai accordi che non ti servono bene.
- “Ogni contratto produrrà un guadagno molto più elevato, comportando un costo di acquisizione del cliente molto inferiore.”
Punti chiave:
- Un venditore dovrebbe temere la compiacenza. Il suo antidoto è l’iniziativa, e dimostra che ti preoccupi dei tuoi clienti e dei loro problemi.
- Impara ad ascoltare bene. Il tuo obiettivo nell’ascolto dovrebbe essere quello di capire. Aspetta quattro battute dopo che il cliente ha finito. La incoraggerà a parlare di più.
- Chi sei è più importante di ciò che fai. Dovresti essere il tipo di persona da cui i tuoi clienti vogliono comprare.
Cosa dicono i lettori:
Anthony Iannarino ha scritto il libro che avrei voluto scrivere. Fornisce tutte le regole fondamentali su cui ho costruito la mia carriera di vendita e su cui ho formato i miei team. In linguaggio chiaro e conciso, Anthony dettaglia le conoscenze fondamentali necessarie per avere successo nelle vendite. Questo non è un nuovo “quadro di vendita” che può diventare rapidamente una moda passeggera. Ho intenzione di acquistare un ordine all’ingrosso e di utilizzarlo con i miei clienti consulenti.
8. Il playbook del leader delle vendite TOP
A proposito del libro
- Autore(i) – Lisa D. Magnuson
- Anno di pubblicazione : 2019
- Tempo di lettura stimato : 10 ore
- Livello consigliato : Da intermedio ad avanzato
- No. di pagine : 204 pagine
- Indici di ascolto
- 4.7/5 (Amaaz)
- 5/5 (Buone letture)
Sales managers, vuoi un playbook di vendita che funzioni? Il TOP Sales Leader Playbook offre spunti pratici per aiutarti a raggiungere il successo a lungo termine.
L’autore mette in evidenza un processo passo dopo passo per chiudere affari cinque volte più grandi della tua vendita media. Dovrai rendere il processo ripetibile e prevedibile per ottenere un successo duraturo.
C’è un divario allarmante tra le competenze dei venditori e quelle dei leader delle vendite nella competenza degli affari delle grandi aziende.
Di conseguenza, i leader delle vendite diventano il punto di fallimento unico nei contratti complessi perché sono distratti da compiti quotidiani non produttivi.
Per risolvere questo problema, Magnuson illustra il processo di vendita attraverso 16 mosse chiave suddivise in quattro categorie.
- La leadership nelle vendite gioca
- La metodologia di vendita gioca
- L’esecuzione delle vendite gioca
- La cultura delle vendite gioca
Mentre altri libri sulle vendite hanno elencato strategie, il libro di Magnuson ha creato queste mosse dalla sua esperienza reale nella ricerca sulle vendite. Le sue mosse si basano sulle intuizioni di 16 leader riconosciuti del pensiero.
Senza giri di parole, l’autrice propone un approccio completo per vincere grandi opportunità e ottenere un alto aumento del fatturato.
Queste intuizioni aiuteranno ogni leader delle vendite a creare un motore per grandi affari ripetibili per i loro team e a sistematizzare una cultura degli affari importanti. Il libro ti insegnerà a dare priorità alle attività critiche, aumentare la comunicazione all’interno dell’organizzazione delle vendite e applicare la metodologia del contratto 5X per chiudere accordi.
Se sei un VP delle vendite, capo marketing o CEO che mira a chiudere più vendite, questo libro è un must per te.
Punti chiave:
- Quando si tratta di offerte 5X, di solito ci sono tre o cinque concorrenti. Il team dell’account deve identificare i concorrenti in anticipo con un’analisi competitiva. Devono pensare a impedire in modo proattivo e reattivo. Il primo riguarda l’arresto di quei concorrenti sulle loro tracce; il secondo riguarda il bloccarli reattivamente.
- Prima di redigere la proposta, il tuo team dovrebbe aver costruito relazioni durature. Devono sviluppare i Temi Vincenti che si trovano all’incrocio delle priorità dei potenziali clienti e dei loro punti di forza.
Cosa dicono i lettori:
“Sebbene questo sia un playbook pratico, funzionale e sistemico, ricco di dettagliate istruzioni passo dopo passo per strategie e tattiche comprovate per affrontare e vincere le tue trattative “5X” medie, è basato su approfondite ricerche condotte con 41 vicepresidenti delle vendite sulla natura di ciò che desideravano in un playbook. Questa ricerca ha rivelato quattro aree chiave di interesse per i leader delle vendite, che sono diventate i quattro principali argomenti del libro: Leadership, Metodologia, Esecuzione e Cultura. E poiché deriva direttamente dalla ricerca primaria unita alla carriera di leadership di Lisa Magnuson e alla sua esperienza con i clienti, è anche incentrato sui pochi obiettivi chiave per i quali i leader delle vendite possono prendersi il tempo e concentrarsi per garantire un cambiamento nei risultati. Questo è davvero un libro di prim’ordine, molto necessario.”
9. Buyologia
A proposito del libro
- Autore(i) : Martin Lindstrom
- Anno di pubblicazione : 2010
- Tempo di lettura stimato : 15 ore
- Livello consigliato :Intermedio
- No. di pagine : 272 pagine
- Indici di ascolto
- 4.4/5 (Amaz)
- 3.8/5 (Buone letture)
Ecco cosa dice Time Magazine su Buyology di Martin Lindstrom: “Uno sguardo affascinante su come i consumatori percepiscono loghi, annunci, spot pubblicitari, marchi e prodotti.” Questo bestseller sulle vendite risulta dal suo studio triennale in neuromarketing coinvolgente 2.000 volontari provenienti da tutto il mondo. Offre uno sguardo alla psicologia dell’acquirente e alla metodologia di vendita per i venditori. L’autore mette in discussione i miti popolari su ciò che spinge la gente a comprare e spiega come l’intelligenza emotiva aiuta a ottenere più vendite. Esplora domande come:
- Possono essere stimolati i nostri altri sensi, olfatto, tatto e udito, quando vediamo un prodotto?
- I marchi “cool” possono scatenare il nostro istinto di accoppiamento?
- Il sesso vende davvero?
Per costruire su questa premessa, Lindstrom cita uno studio del 1992 sui primati che ha dimostrato che i nostri neuroni specchio del cervello ci fanno ripetere quello che osserviamo fare ad altre persone.
Le imprese sfruttano i neuroni specchio dei compratori con la pubblicità per attirarli. I nostri neuroni specchio rispondono a “gesti mirati” come immagini di persone che compiono azioni specifiche. Ad esempio, guardare modelli attraenti sorseggiare una particolare marca di caffè ci tenta a fare lo stesso.
Ecco perché conoscere cosa scatena i bisogni e i desideri di un acquirente è inestimabile per i venditori.
Un altro concetto affascinante che Lindstorm introduce è chiamato “indicatori somatici”, che sono scorciatoie che scatenano risposte automatiche.
Quando i potenziali clienti acquistano qualcosa, il loro cervello elabora pensieri ed idee e li condensa in una risposta. Quando i clienti si trovano di fronte alla stessa decisione di nuovo, queste “scorciatoie” li aiutano a prendere una decisione. Ecco perché i marketer usano la paura e vende di più.
Tutto sommato, Buyology è un libro di vendite ricco di consigli pratici, come ad esempio come dominare una conversazione di vendita. Se sei un formatore di vendite o un manager senior di vendite, anche le sue intuizioni sulla messaggistica subliminale, sull’intelligenza emotiva, sui riferimenti sessuali, sui disclaimer e sulle avvertenze sanitarie ti saranno utili.
Punti chiave:
- La maggior parte delle decisioni di acquisto vengono prese a livello subconscio, rendendo i sondaggi tradizionali inadeguati per la ricerca di mercato. Il miglior modo per prevedere il successo di un prodotto o servizio è utilizzare il neuromarketing e l’intelligenza emotiva.
- Il messaggio subliminale attraverso la stimolazione sensoriale come l’olfatto o il tatto è anche estremamente rilevante.
- I compratori cercano piacevoli esperienze quando sono stressati o spaventati. Molto probabilmente, cercheranno un prodotto o un servizio per ottenere quelle esperienze.
Cosa dicono i lettori:
“Il libro è un’analisi scientifica dei fattori che influenzano le nostre abitudini di acquisto. Espone la maggior parte dei miti nella pubblicità e getta nuova luce su come i marketer stiano cercando di influenzare il nostro processo di pensiero e su come noi, come consumatori, dovremmo difenderci dall’essere presi in giro. Non troppo tecnico, è senza dubbio un materiale di lettura intelligente.”
10. Vendere è umano
A proposito del libro
- Autore(i) : Daniele Rosa
- Anno di pubblicazione : 2012
- Tempo di lettura stimato : 16 ore
- Livello consigliato : Da intermedio ad avanzato
- No. di pagine : 272 pagine
- Indici di ascolto
- 4.4/5 (Amaz)
- 3.9/5 (Buone letture)
Guardati intorno. Vedrai un sacco di esempi di vendita non diretta: da un’insegnante che persuase i suoi alunni a studiare a un capo squadra che motiva il suo team a esibirsi bene o a un imprenditore che presenta la sua idea di business agli investitori.
Questo libro sulle vendite presenta un argomento convincente: ogni professionista è nel settore delle vendite provocatorie.
Scritto da un rinomato psicologo, To Sell is Human spiega come la vendita sia più facile quando il compratore sa che la transazione migliorerà la sua vita. Sintonizzati con gli altri, esci dalla tua prospettiva e inserisciti nella loro. Questo è come migliorare le performance delle vendite.
Questo libro prende posizione completamente opposta rispetto a The Sales Magnet di Kendra Lee e afferma che gli ambiverti hanno le migliori possibilità di farcela nel settore della gestione delle vendite. Le persone che bilanciano l’ascolto e la parlata con i potenziali clienti sono i migliori venditori.
Per migliorare le performance delle vendite, Pink propone la “mimicry strategica” per conquistare la fiducia del compratore.
Questo concetto coinvolge tre passaggi chiave:
- Guarda: osserva cosa sta facendo il tuo potenziale cliente
- Aspetta: dopo aver fatto osservazioni, attendi il momento giusto
- Wane: imitare sottilmente ciò che sta facendo l’altra persona. Poi cerca di essere meno consapevole di ciò che stai facendo e prestare attenzione a ciò che stanno facendo loro.
In breve, questo libro sulle vendite rafforza la convinzione che alcune persone sono veramente portate per le vendite.
Punti chiave:
- Onestà e servizio stanno sostituendo le vendite perché internet ha dato a tutti accesso alle informazioni.
- Utilizza la frase “Sì, e…” mentre parli con i clienti. Questo li aiuta a rimanere concentrati, positivi e coinvolti.
- Non prendere mai le rifiute personalmente nel tuo gioco di vendita. Molte volte, le ragioni del rifiuto non sono legate alla capacità del venditore.
Cosa dicono i lettori:
“Veramente trasformativo. Tutti dovrebbero leggerlo perché oggi tutti stanno “vendendo” qualcosa. Daniel Pink ha reso un grande servizio all’umanità scrivendo questo libro. I suoi esempi chiariscono molti dei suoi consigli ben documentati. Consiglio vivamente di acquistare e assorbire questo materiale.”
Menzione
Decifrare il codice di gestione delle vendite
A proposito del libro
- Autore(i) : Jason Jordan, Michelle Vazzana
- Anno di pubblicazione : 2011
- Tempo di lettura stimato : 10 ore
- Livello consigliato : Da intermedio ad avanzato
- No. di pagine : 272
- Indici di ascolto
- 4.4/5 (Amaz)
- 4.0/5 (Buone letture)
La lista dei migliori libri sulle vendite è completa solo menzionando “Cracking The Sales Management Code” di Jason Jordan and Michelle Vazzana. Questo è il libro di riferimento per le vendite challenger e ti insegna come ottenere un maggiore controllo sulle prestazioni di vendita tue e del tuo team. Gli autori parlano di come le vendite abbiano fatto una transizione da:
- Selezione: Reclutamento di venditori ad alto potenziale
- Strategia: aiutarli a creare piani di vendita approfonditi per ogni account
- Abilità: insegnare loro come effettuare chiamate di vendita efficaci
Ai tre nuovi elementi del successo nel nuovo mondo delle vendite:
- Gestione: in particolare la supervisione delle vendite di prima linea
- Metriche: che vanno oltre la consueta gestione basata sulle attività
- Metodologia: Lavorare con un approccio sistematico e disciplinato
Punti chiave:
- Assumi venditori con capacità di coaching, motivazione e idoneità al ruolo
- Allena e sviluppa attraverso la definizione degli obiettivi, il feedback e sessioni regolari
- Concentrarsi sul monitoraggio e sulla guida delle attività di vendita rispetto ai soli risultati
Cosa dicono i lettori:
“Probabilmente ho riletto il libro dieci volte adesso! Se lavori nelle vendite sarai molto familiare con i contenuti, ma gli autori fanno un lavoro fantastico nel fornire all lettore esempi, azioni pratiche, struttura per le attività quotidiane e metriche. Congratulazioni agli autori! Ho acquistato una copia per ciascun membro del mio team di leadership delle vendite, gli è piaciuto molto!”
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