La generazione di lead online è il processo di creare interesse dei consumatori nei tuoi prodotti e servizi su Internet. Prima di effettuare un acquisto, i clienti cercano online informazioni su prodotti e servizi, confrontano le offerte dei concorrenti e approfondiscono i loro interessi. Imparare come catturare quel traffico online e trasformarlo in lead operativi è essenziale per far crescere la tua attività.

In questa guida, discuteremo di cos’è la generazione di lead, perché è importante e come puoi iniziare a generare lead online per la tua attività oggi.

Che cos’è la lead generation?

Una persona o un’azienda che mostra interesse per il tuo prodotto o servizio è un “lead”. Il processo di attrarre attivamente i lead, con l’obiettivo di convertirli in clienti paganti, è chiamato “generazione di lead”.

La generazione di lead consiste principalmente in due tipi: inbound e outbound.

Generazione di lead in entrata

Qualsiasi prospetto o potenziale cliente che viene attratto dal tuo marketing e si rivolge a te è un lead in entrata. L’espressione di interesse potrebbe avvenire tramite:

  • Compilare il modulo di richiesta dopo aver letto i contenuti del tuo sito web
  • Scaricare un e-book
  • Richiedere una demo dopo aver guardato un webinar
  • Compilazione di un sondaggio

La strategia di lead generation in entrata è chiamata “marketing in entrata”.

Generazione di lead in uscita

Inviare messaggi al pubblico target, che abbiano espresso interesse o meno, è chiamato “generazione di lead in uscita”. Questo può assumere la forma di:

  • Chiamate a freddo
  • Invio di e-mail a freddo
  • Invio di e-mail di massa
  • Pubblicità diretta
  • Pubblicità sui social media

La strategia di lead generation in uscita è anche chiamata “marketing in uscita”.

Inbound vs. Outbound: qual è la strategia giusta per te?

Ognuna di queste due strategie ha i propri vantaggi e limitazioni. Il marketing outbound ti dà un maggiore controllo su come e quando i potenziali clienti interagiscono con il tuo marchio. Con le strategie inbound, permetti ai potenziali clienti di scegliere come desiderano interagire.

La generazione di lead outbound funziona meglio nel breve termine, ma la generazione di lead inbound funziona nel lungo periodo. Queste campagne hanno costi più elevati perché la pubblicità o le chiamate a freddo sono tipicamente costose. Le campagne inbound hanno costi più bassi e, dato che funzionano per un lungo periodo, il costo per lead diminuisce significativamente col passare del tempo. È anche più conveniente da avviare e ha rischi minori.

Spetta a te scegliere la strategia giusta che si adatta alle esigenze della tua azienda. Se hai il budget, puoi iniziare con le strategie outbound per avere un impatto più rapido e continuare a costruire contemporaneamente sui beni inbound. Una volta che la generazione di lead inbound guadagna slancio, puoi iniziare a ridurre le strategie outbound.

In questo articolo, ci concentreremo sulle strategie di generazione di lead inbound perché hanno una bassa barriera all’ingresso e tutte le aziende, indipendentemente dalle loro dimensioni o livello di maturità, dovrebbero provarle.

Tipi di lead

Ci sono diversi tipi di lead, a seconda della fonte. Ecco quattro dei più comuni:

  • Lead qualificati per il marketing: Questi sono i contatti che hanno interagito con il tuo team di marketing e hanno mostrato interesse. Tuttavia, non sono ancora pronti per le vendite e hanno bisogno di essere coltivati ulteriormente.
  • Lead qualificati per le vendite: Questi sono contatti che desiderano acquistare un prodotto o servizio. L’interesse potrebbe essere stato espresso inviando una richiesta, compilando un modulo per chiedere ulteriori informazioni sui tuoi prodotti o servizi o chiamando il tuo servizio di assistenza alle vendite. Sono spesso i lead più facili da convertire.
  • Lead qualificati per il prodotto: I clienti che hanno già provato il tuo prodotto e mostrato interesse nell’aggiornamento a una versione a pagamento sono chiamati “lead qualificati del prodotto”. Di solito si tratta di persone che si sono registrate per la versione gratuita o di prova del tuo prodotto e ora vogliono passare a un livello a pagamento.
  • Lead qualificati per l’assistenza: Questi sono clienti interessati al tuo prodotto o servizio. Per esempio, supponiamo che offri cinque prodotti ai tuoi clienti. Durante una richiesta di servizio, uno dei tuoi clienti dice al tuo rappresentante del servizio che è interessato ad altri due dei tuoi prodotti.

Come funziona la generazione di lead online: 4 semplici passaggi

Ecco come di solito funziona il processo di generazione di lead online per raccogliere lead in entrata:

  1. Possibili clienti scoprono la tua attività attraverso uno dei tuoi canali di marketing (social media, blog, sito web, webinar, ecc.)
  2. Leggono i tuoi post o blog e poi seguono la tua chiamata all’azione (CTA)
  3. Questa CTA porta il visitatore a una pagina di destinazione sul tuo sito web
  4. Sulla pagina di destinazione, raccogli le loro informazioni in cambio di un’offerta. Questa offerta potrebbe essere un e-book, uno studio di caso, una ricerca, un white paper, un foglio di trucchi, l’iscrizione a una newsletter, ecc.

Raccogliere le informazioni di contatto è il primo passo per convertire il potenziale cliente in un cliente pagante perché è necessario avere vari punti di contatto prima che siano pronti ad acquistare. È necessario coltivare una relazione con loro nel corso del tempo. Coinvolgere i potenziali clienti, sostenerli e mantenere una comunicazione continua per prepararli all’acquisto è chiamato “nurturing dei potenziali clienti”.

È necessario memorizzare tutti i potenziali clienti nel software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) in modo da poterli nutrire facilmente. Ci sono molte opzioni di software CRM disponibili. Esplora alcuni dei migliori e potrai scegliere quello più adatto a te.

5 modi in cui la generazione di lead aiuta le piccole imprese

La generazione di lead in entrata aiuta le piccole imprese in molteplici modi. Ecco solo alcuni:

  • Costruisci la consapevolezza e la visibilità del marchio. Le attività di generazione di lead online ti aiutano a costruire consapevolezza del marchio e a generare interesse dei clienti nei tuoi prodotti e servizi. Una volta che i potenziali clienti iniziano a fidarsi del tuo marchio, saranno più disposti a condividere le loro informazioni di contatto in cambio di un’offerta e, alla fine, effettuare un acquisto.
  • Generare opportunità di business. Oltre a fornirti un elenco di potenziali clienti qualificati, le attività di generazione di lead possono generare altre opportunità di business come la collaborazione e la creazione di partnership.
  • Migliora la qualità dei lead. La qualità dei lead è spesso più alta quando si facilitano le attività di generazione di lead in entrata piuttosto che acquistare i lead. Inutile dire che i lead di alta qualità significano più valore per cliente e portano alla crescita aziendale.
  • Riduci gli sforzi di lead generation in uscita. Come discusso in precedenza, gli sforzi di generazione di lead in uscita sono più costosi. Man mano che i tentativi di generazione di lead in entrata prendono piede, puoi ridurre le attività di marketing in uscita e ridurre il costo per lead.
  • Targeting dei clienti desiderati. Se hai più insiemi demografici da mirare, puoi creare campagne di generazione di lead mirate specificamente per ciascun segmento.

Come generare lead online: 8 tecniche collaudate nel tempo

Ecco otto semplici tecniche che puoi utilizzare per generare lead online.

Ottimizzazione per i motori di ricerca

Quando i tuoi potenziali clienti vogliono sapere qualcosa o risolvere un problema, cercano online. Puoi ottimizzare la tua presenza online – sito web, blog, account sui social media, piattaforme di aggregatori, ecc. – in modo che trovino la strada per te. Poiché si tratta di persone che cercano soluzioni ai loro problemi, se il tuo contenuto li aiuta, è probabile che acquistino un prodotto o un servizio correlato da te. Sono disponibili molti strumenti SEO potenti a un costo mensile basso.

Marketing dei contenuti

Il content marketing è un ottimo modo per inviare prospect qualificati alla tua landing page. Per farlo, devi creare contenuti utili ed informativi e distribuirli dove si trova il pubblico di riferimento. Anche se i contenuti sono gratuiti da leggere, puoi aggiungere call to action ovunque sulla pagina per chiedere le loro informazioni di contatto in cambio di informazioni più rilevanti come un e-book, report o white paper.

Se i tuoi contenuti risolvono esattamente il loro problema, è molto probabile che si iscrivano per ricevere la tua offerta. Il content marketing è una strategia a lungo termine e devi aspettarti che ci vogliano almeno sei a nove mesi affinché il traffico organico (prospect qualificati di mercato) si trasformi in acquisti (prospect qualificati di vendita).

Blog (blog)

Se ti senti ancora impreparato per iniziare il content marketing su piattaforme esterne, considera di avviare un blog. Crea articoli di blog intorno a parole chiave che i tuoi potenziali clienti stanno cercando e potrai attirare traffico organico da più motori di ricerca. Non dimenticare di aggiungere chiamate all’azione negli articoli del blog in modo da poter generare lead dal traffico organico.

Un blogging costante può spingere il tuo contenuto nei snippet in evidenza e in cima alla pagina dei risultati dei motori di ricerca (SERP), generando traffico organico di alta qualità.

Social Media Marketing

Le piattaforme di social media sono un ottimo modo per radunare seguaci condividendo contenuti utili e poi guidarli a compiere azioni appropriate. Puoi promuovere le tue offerte e persino includere un invito all’azione nella tua biografia, didascalia o post. Utilizza del software gratuito di gestione dei social media per pubblicare contenuti su piattaforme multiple contemporaneamente.

Seminari online

I seminari web informativi che risolvono i problemi dei tuoi clienti target sono un buon modo per creare un collegamento più personale e generare potenziali clienti. Se i prospect trovano utile il tuo webinar, dovrebbero essere disposti a condividere i loro dati di contatto alla fine del webinar per ricevere informazioni sul tuo prodotto o servizio correlato.

Rapporti di ricerca di settore

La pubblicazione di rapporti di ricerca dell’industria è un ottimo modo per stabilire la tua credibilità e condividere informazioni contestuali. Puoi commissionare studi di ricerca originali, collaborare con organizzazioni di ricerca online o curare gli ultimi studi da diverse fonti credibili. Successivamente, ottenere contatti offrendo il download gratuito del rapporto in cambio dei dettagli di contatto.

Libri bianchi o e-book

I white papers e gli e-book che risolvono problemi o forniscono informazioni al tuo pubblico di riferimento sono ottimi modi per generare potenziali clienti online. Le persone che condividono le loro informazioni di contatto in cambio di queste risorse stanno già cercando soluzioni che il tuo prodotto o servizio risolve. Pertanto, si tratta di potenziali clienti altamente qualificati.

Newsletter

Le newsletter settimanali o mensili sono un ottimo modo per mantenere interessati i tuoi potenziali clienti. Imposta le aspettative dalla newsletter in modo che le persone nella tua lista sappiano cosa aspettarsi da te e quando. Puoi condividere nuovi lanci di prodotti, offerte promozionali, sondaggi e altro ancora attraverso la newsletter.

Conclusione

La generazione di lead online dovrebbe essere la massima priorità per la tua azienda perché il modo in cui i clienti prendono decisioni di acquisto è cambiato. Utilizza le tecniche che abbiamo discusso in questo articolo per iniziare a generare lead online. Esplora ognuna di esse e poi decidi quella che meglio si adatta alle esigenze della tua azienda.

Domande frequenti

Che cos’è la lead generation?

Una persona o un’azienda interessata al tuo prodotto o servizio è un “lead”. Il processo di attrarre attivamente i lead, con l’obiettivo di convertirli in clienti paganti, è chiamato “generazione di lead”. La generazione di lead consiste principalmente in due tipi – inbound e outbound.

Dovrei acquistare lead?

I lead acquistati provengono da persone che hanno optato per un prodotto o servizio diverso. Pertanto, sono lead di bassa qualità per te. Quando invii loro una email “fredda”, non hanno idea di chi tu sia e le probabilità di convertirli in clienti paganti sono molto basse. Molti di loro invieranno le tue email nella cartella dello spam o si disiscriveranno completamente dalla ricezione delle comunicazioni da parte tua.

Come posso generare lead online?

La generazione di lead ricade principalmente in due categorie: inbound e outbound. La generazione di lead outbound coinvolge tipicamente chiamate a freddo, invii di mail e altri metodi per inviare direttamente le informazioni ai potenziali clienti. I lead inbound vengono coltivati attirando i clienti verso di te, creando una presenza online che li incoraggi a fornire informazioni di contatto, a volte in cambio di offerte esclusive.

Quali tipi di lead esistono?

Ci sono diversi tipi di lead che potresti avere, tra cui lead marketing qualificati, lead di vendita qualificati, lead di prodotto qualificati e lead di servizio qualificati. I lead marketing qualificati sono lead che hanno contattato i tuoi reparti di marketing in qualche modo, come compilando un modulo di interesse ma non hanno acquistato beni o servizi. I lead di vendita qualificati sono lead che mostrano di avere intenzione di diventare clienti, come chiedere domande dettagliate sui tuoi servizi o prodotti. I lead di prodotto qualificati sono coloro che hanno utilizzato il tuo prodotto in precedenza e sono disposti a continuare o espandere tale utilizzo, come coloro che hanno approfittato di una prova gratuita e ora desiderano continuare dopo la sua scadenza. Un lead di servizio qualificato è chi ha contattato il tuo reparto di assistenza clienti e indica di voler acquistare i tuoi beni o servizi.