Per la maggior parte delle aziende, un obiettivo di vendita tipico si concentra sulla vendita il più possibile.
Ma quelli non sono. migliori tipi di obiettivi di vendita. È come dire che “divertirsi” è l’obiettivo delle vacanze estive.
Ma che cosa è Divertimento?
Tuffarsi in piscina tutto il giorno o fare immersioni subacquee?
Anche in ambito commerciale, è importante definire… Hows Per formulare obiettivi ben articolati.
In questo articolo, parleremo di cosa sono gli obiettivi di vendita, dei loro tipi, di cinque esempi e di come impostare obiettivi di vendita eccellenti. Ti diremo anche come raggiungere i tuoi obiettivi di vendita e rispondere a qualche FAQ correlata. Pronti a far piovere? Andiamo!
Quali sono gli obiettivi di vendita?
Obiettivi di vendita sono risultati quantificabili per il tuo team di vendita che di solito sono documentati nel tuo piano di vendita.
Alcuni obiettivi realistici possono essere:
- Aumenta le entrate del 20% ogni anno
- Migliorare il tasso di conversione del 5% nel secondo trimestre
- Aumenta la fidelizzazione dei clienti dell’8% nel 2024
Una volta che hai stabilito gli obiettivi, il tuo team vendite può tradurli in azioni misurabili e realizzabili che ti fanno guadagnare soldi.
E magari allora potrai comprare quella casa per le vacanze con una piscina che hai sempre sognato.
5 tipi di obiettivi di vendita
Ecco cinque tipi di obiettivi di vendita fissati dalla maggior parte delle aziende:
1. Obiettivi di vendita annuali
Se c’è un Il non plus ultra L’obiettivo di vendita, è questo.
Un Obiettivo annuale Ti aiuta a tracciare una strategia e a decidere tutto, dai obiettivi personali di vendita a quelli professionali.
Può riguardare obiettivi come:
- Quanti soldi vuoi portare quest’anno
- Quante unità dei tuoi prodotti o servizi vuoi vendere
Tutti, compresi i membri del consiglio di amministrazione e gli investitori, avranno gli occhi puntati su questi obiettivi poiché sono cruciali per il successo di un’azienda.
2. Obiettivi del team di vendita
Il tuo team di vendite non dovrebbe concentrarsi solo sul tuo obiettivo di vendite annuale perché potrebbero volerci del tempo per raggiungerli.
Non vuoi demotivare il tuo team con progressi lenti, vero?
Invece, l’obiettivo del tuo team dovrebbe essere settimanalmente , trimestrale o mensile obiettivo di vendita. Ad esempio, potresti avere un obiettivo di vendita mensile come vendere cappelli estivi del valore di $20.000 entro la fine di agosto.
3. Obiettivi di vendita individuali
Conosci come alcune persone si abbronzano, altre no, e altre diventano rosse come un aragosta dopo essere state in spiaggia? Beh, i rappresentanti di vendita sono così anche loro.
Alcuni prosperano vendendo a un settore specifico, alcuni si comportano bene in tutti i campi, e altri hanno prestazioni medie in qualsiasi giorno.
Poiché avranno tutti differente tassi di successo, è necessario pianificare e fissare obiettivi di vendita individuali per ogni venditore.
4. Obiettivi individuali dell’attività
Ogni venditore ha bisogno di impostare Obiettivi dell’attività Avere il controllo dei loro obiettivi principali. Gli obiettivi di attività misurano ciò che il rappresentante di vendita deve fare per raggiungere quegli obiettivi di vendita più ampi.
Di solito puoi misurare gli obiettivi di attività come il numero di:
- E-mail inviate
- Chiamate di vendita effettuate
- Appuntamenti fissati a settimana
- Proposte di vendita inviate, ecc.
5. Obiettivi di allungamento
A volte il tuo rappresentante delle vendite o il tuo team supereranno i loro obiettivi di vendita.
Ma prima di pianificare di festeggiare i tuoi profitti con un viaggio estivo a Bali…
Entra: stendere Obiettivi per i rappresentanti di vendita Obiettivi di sfida sono obiettivi stabiliti sopra le aspettative per aiutare i rappresentanti di vendita a dare il massimo.
Se i tuoi rappresentanti raggiungono i loro obiettivi di sfida, puoi offrir loro incentivi.
Può trattarsi di denaro o di una fornitura gratuita di gelato per un anno per combattere il caldo.
5 esempi di obiettivi di vendita
Un elenco di esempi di obiettivi di vendita può essere come una lunga giornata estiva… non finisce mai!
Fortunatamente, devi solo impostare obiettivi che si adattano La tua necessità.
Per darti un’idea, ecco alcuni esempi di obiettivi e obiettivi di vendita:
- Genera maggiori entrate dalle vendite: Vuoi portare più denaro aumentando il volume delle chiamate di vendita, migliorando la generazione di lead, ecc.
- Riduci le vendite Tempo di ciclo : Il tempo medio del ciclo di vendita ti dice quanto tempo ci vuole ai tuoi rappresentanti per convertire un potenziale cliente e chiudere l’accordo. Riducendolo si contribuisce a generare più entrate.
- Tieni traccia dei tempi di vendita: Calcola quanto tempo i tuoi rappresentanti registrano ogni settimana svolgendo attività di vendita. Questo ti aiuta a gestire meglio i carichi di lavoro.
- Riduci il tasso di abbandono dei clienti: Il churn dei clienti è il numero di clienti che lasciano la tua azienda durante un certo periodo. Riducilo per creare una base di clienti fedeli.
- Ridurre costo di acquisizione del cliente (CAC) : È la spesa che si fa in vendite, marketing, stipendi, ecc., per conquistare nuovi clienti. Un CAC più basso significa più clienti e un migliore ROI.
Come impostare gli obiettivi di vendita
Ora che ti sei familiarizzato con alcuni esempi di obiettivi di vendita, iniziamo immediatamente a fissare gli obiettivi di vendita.
Passaggio 1: decidi il tipo di obiettivo di vendita
Un obiettivo di entrate annuale? Un obiettivo trimestrale individuale? O un obiettivo mensile di generazione di lead? Come leader del team vendite o come manager, devi stabilire obiettivi di vendita rilevanti basati sui tuoi obiettivi aziendali.
Ad esempio, per misurare il successo della tua azienda, potresti fissare un obiettivo di fatturato.
Ma se vuoi migliorare l’efficienza, puntare a un tasso di successo più elevato (il tasso con il quale il tuo team vendite trasforma i potenziali clienti in clienti effettivi) potrebbe avere più senso.
Il punto fondamentale è che dovresti collegare ogni obiettivo di vendita fissato all’intento aziendale.
Passaggio 2: rendi SMART i tuoi obiettivi di vendita
No, non li metti in giacca e cravatta.
Invece, gli obiettivi di vendita SMART sono:
- S Specifico: Stabilisci obiettivi chiari su ciò che vuoi ottenere
- M Misurabile: assicurati che i tuoi obiettivi siano misurabili così da poter monitorare i progressi in un report sulle vendite.
- Un Raggiungibile: fissare obiettivi di vendita realistici che siano raggiungibili, ma ciò non significa che non possano essere obiettivi sfidanti.
- R “Obiettivo di vendita: il tuo obiettivo di vendita dovrebbe essere in linea con ogni obiettivo aziendale, di squadra e individuale.”
- T Basato sull’IME: imposta una tempistica definita per raggiungere il tuo obiettivo
Utilizza questi fattori come checklist per rendere ogni obiettivo un obiettivo SMART e guidare la tua azienda verso il successo.
Passaggio 3: stabilisci un obiettivo di allungamento
Ora, puoi concentrarti su obiettivi che danno alla tua squadra vendite una sfida extra.
Tuttavia, assicurati che non sia impossibile, come contare quanti semi di anguria hai mangiato.
Ma anche non troppo facile, come sudare a metà luglio.
Invece, quando lo imposti, dai un’occhiata ai dati sulle vendite passate e vedi quanto è probabile che i tuoi rappresentanti raggiungano l’obiettivo. Questo ti aiuterà a trovare un equilibrio tra renderlo stimolante. e ottenibile.
Fase 4: identificare gli incentivi
Gli incentivi nel mondo delle vendite sono comuni quanto le stampe floreali e gli infradito sulle spiagge. Ma come si progetta il proprio sistema di incentivazione? Inizia ottenendo input dal tuo personale vendite o team sulle regole del programma incentivi, le ricompense e altri aspetti. In questo modo, potrai creare un sistema che funzioni per tutti.
E ricorda, un venditore che raggiunge un obiettivo di sfida dovrebbe ricevere un incentivo migliore rispetto a qualcuno che raggiunge un obiettivo individuale.
Passaggio 5: chiarisci gli obiettivi con il tuo team
Sai cosa non motiva? Non saperlo perché Stai affrontando l’obiettivo in primo luogo!
Discuti e chiarisci i tuoi obiettivi di vendita con il tuo team in modo che sappiano cosa ci si aspetta.
Ad esempio, diciamo che vuoi che i tuoi rappresentanti aumentino la generazione di lead.
Ma devi dar loro una ragione per farlo, come ad esempio come aiuterà ad aumentare il fatturato, espandere l’azienda o ottenere incentivi.
Li motiverà a raggiungere il loro obiettivo di vendita!
Passaggio 6: configura un sistema di tracciamento
Dovresti essere in grado di farlo pista Il progresso di ogni professionista delle vendite nell’azienda. Utilizza modelli di impostazione degli obiettivi per monitorare il progresso del tuo team.
Un sistema di tracciamento ti dice dove ti trovi e ti aggiorna su se stai procedendo nella giusta direzione o meno.
Altrimenti, fissare degli obiettivi può essere tanto inutile quanto usare la crema solare quando sei in casa a guardare Netflix.
Come raggiungere gli obiettivi di vendita
Una volta che hai una strategia di vendita in atto, ecco come puoi raggiungere i tuoi obiettivi di vendita:
1. Assegna regolarmente la priorità agli obiettivi
Determinare che Gli obiettivi generano il massimo valore o creano un enorme impatto.
Tali compiti di solito aiutano un rappresentante di vendita a raggiungere i propri obiettivi professionali e contribuiscono alla visione d’insieme dell’azienda. Le priorità dipendono anche dal momento in cui si desidera raggiungere quel particolare obiettivo.
Incoraggia i tuoi rappresentanti a concentrare la loro energia su quegli obiettivi. Questo li aiuterà a utilizzare il loro tempo nel modo migliore possibile.
2. Raccogli dati in tempo reale sull’attività di vendita
Con Dati in tempo reale In ogni attività di vendita, il tuo team può visualizzare i propri sforzi e il percorso di successo.
Questo non solo aiuterà a mantenere tutti sulla stessa lunghezza d’onda, ma può anche motivare i tuoi rappresentanti quando vedono come i loro sforzi si traducono in ricavi. E i rappresentanti motivati possono costantemente superare i propri obiettivi e generare più ricavi.
I dati di vendita in tempo reale aiutano anche i team a riconoscere i successi dei propri colleghi.
Dopotutto, un po’ di riconoscimento pubblico può fare la differenza.
3. Pianifica il fallimento
Nessun responsabile commerciale parte con l’intenzione di fallire.
Ma in affari, gli ostacoli sono a volte inevitabili. Come passare accanto a bambini (o adulti) che giocano con i palloncini d’acqua senza essere colpiti. #JustSumerThings Cosa potete fare? Indossa un impermeabile o porta con te un ombrello per evitarli!
In sostanza, preparati in anticipo. Piano proattivo Affrontare ostacoli in modo da poter essere in una posizione migliore per superarli rapidamente.
Ecco come puoi iniziare:
- Verifica se il tuo team ha le competenze e i sistemi giusti per raggiungere i suoi obiettivi.
- Studia il tuo mercato, la domanda e la concorrenza
- Riconoscere i potenziali ostacoli e definire le strategie per affrontarli
4. Sviluppare il supporto e la struttura
Oltre alla definizione e al monitoraggio degli obiettivi, il tuo team ha bisogno di appoggiare E quale migliore sistema di supporto di un sales manager o leader di team, vero?
Possono guidare i rappresentanti delle vendite a concentrarsi sul loro sviluppo personale e professionale, spingendoli a dare il meglio. Questo può avvenire in riunioni settimanali che aiutano il team a raggiungere i propri obiettivi.
Inoltre, chiedi al team:
- Si sentono sicuri degli obiettivi prefissati?
- Prevedono delle sfide?
- Dove vogliono il tuo sostegno?
Dovresti anche investire nel A destra software, come un CRM o strumento di gestione progetti, per facilitare la gestione del processo di vendita. Questo aiuta un leader delle vendite e un rappresentante delle vendite a ottimizzare i processi e monitorare le prestazioni con facilità. Bonus: modelli di piani di vendita!
5. Premia il tuo team
Diciamo che completi una corsa anche se fuori ci sono un milione di gradi e poi ti prendi un succo di anguria appena spremuto. 🍉
Una ricompensa meritata! Gratifiche e incentivi Basandosi sulle performance di vendita, le decisioni sono ovvie se si vuole ottenere i migliori risultati dal proprio team. Ma non deve sempre trattarsi di succo di anguria o denaro.
Pensa a modi per riconoscere obiettivi più piccoli come le vendite aggiuntive e il mantenimento della clientela. Questo dovrebbe ispirare il tuo team a migliorare le proprie performance. coerentemente.
Il miglior software per gli obiettivi di vendita
Vuoi una soluzione che ti consenta effettivamente di impostare, tracciare, e Gestisci i tuoi obiettivi di vendita? Entrare Clicca su ClickUp è uno degli strumenti di project management e CRM per le vendite più apprezzati al mondo, utilizzato da diverse squadre in piccole e grandi imprese.
Ecco come ClickUp rende la gestione degli obiettivi di vendita piacevole come una brezza estiva:
1. Stabilisci gli obiettivi di vendita
Con Gli obiettivi di ClickUp , puoi impostare con facilità i tuoi obiettivi di vendita.
Puoi impostare obiettivi con tempistiche chiare, OKR (Obiettivi e Risultati Chiave) e automaticamente Tieni traccia dei tuoi progressi.
Gli obiettivi sono obiettivi di alto livello che puoi dividere in obiettivi più piccoli Obiettivi per una facile gestione.
Gli obiettivi sono obiettivi misurabili che è possibile associare a:
- Completamento dell’attività
- Denaro
- Valori numerici
- Campi semplice, vero/falso
Come i tuoi team di vendita completano questi obiettivi, puoi visualizzare il progresso verso il raggiungimento dell’obiettivo.
2. Analizza l’attività di vendita e i potenziali colli di bottiglia con le dashboard
Dashboard sono il modo migliore per visualizzare tutto ciò che accade nel tuo spazio di lavoro in ClickUp.
Puoi personalizzarle e crearle autonomamente. Widget Translate the following text to italian: that help visualize the sales KPIs you want to track.
For instance, you can use
Translated text: che aiutano a visualizzare i KPI sulle vendite che desideri monitorare.
Ad esempio, puoi utilizzare Widget Sprint come Flusso cumulativo , Bruciatura , Bruciatura e Grafici di velocità Per misurare quanto bene hai pianificato il tuo lavoro.
Ottieni anche diversi altri widget come:
- Widget di monitoraggio del tempo
- Widget assegnatario
- Widget di stato
- Widget personalizzati
3. Automatizza i tuoi processi di vendita
Con Le automazioni di ClickUp Puoi ottimizzare le attività di vendita monotone per garantire che il tuo team possa concentrare i propri sforzi nel raggiungere gli obiettivi di vendita.
Ad esempio, ClickUp ti permette di:
- Assegna automaticamente i lead ai tuoi rappresentanti per lo sviluppo delle vendite
- Cambia lead Priorità o spostarli in un nuovo Lista una volta che il loro stato cambia
- Crea un’attività per ogni chiamata pianificata (tramite Calendly), ecc.
Tutto quello che devi fare è impostare:
- Grilletto : che dovrebbe accadere per avviare un’automazione
- Condizione : questo dovrebbe essere vero per continuare l’automazione
- Azione : cosa succede dopo l’attivazione di un’automazione
Inizia a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita con ClickUp
Impostare obiettivi per le vendite ti aiuta a raggiungere gli obiettivi aziendali e individuali.
Questo è possibile solo se li imposti. e Tracciali.
Ma farlo manualmente?
Non c’è modo! A meno che tu voglia sudare per elaborare numeri e creare grafici anziché fare vendite.
Non preoccuparti.
Hai ClickUp, ricordi?
Puoi utilizzare questo potente software per gestire gli obiettivi di vendita, condurre la pianificazione delle vendite, creare un sistema CRM, automatizzare i processi di vendita e molto altro.
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